MPV Modi per Vendere
Creato da Sabrina D'Amone per i saloni. MPV nasce da un principio semplice: vendere in salone non significa spingere un servizio. Significa imparare a osservare, comprendere, spiegare e costruire una proposta coerente con ciò di cui la cliente ha realmente bisogno.
Per questo MPV non interviene soltanto sulla vendita. Interviene sull'intero processo commerciale del salone.
I Pilastri di MPV
Numeri e KPI
Quello che non viene misurato viene quasi sempre gestito a sensazione.
MPV porta il salone a osservare indicatori concreti per comprendere cosa accade realmente durante il lavoro quotidiano.
- •clienti servite
- •consulenze effettuate
- •proposte effettuate
- •prodotti consigliati e venduti
- •appuntamenti proposti
- •appuntamenti riprenotati
- •clienti riattivate
- •disdette recuperate
- •applicazione delle procedure
- •attività di comunicazione previste
Non per trasformare il salone in un foglio Excel. Ma per permettere al titolare di prendere decisioni partendo dai fatti.
Vendita consulenziale
Prima si comprende. Poi si propone.
La cliente non dovrebbe ricevere una proposta standard. La formazione insegna al team a partire dalla situazione reale della persona: dallo storico, da ciò che racconta, da ciò che viene osservato, dal servizio che sta effettuando, dal risultato che vuole ottenere, dal mantenimento necessario.
La proposta diventa così la conseguenza naturale di una consulenza, non una vendita forzata.
Scontrino medio e valore della cliente
Aumentare il valore prodotto dal salone non significa necessariamente aumentare continuamente il numero di clienti.
Significa anche imparare a valorizzare meglio ogni appuntamento: servizi complementari, percorsi, mantenimento domiciliare, riprenotazione, continuità, consulenza.
MPV lavora affinché il valore economico nasca da un'esperienza cliente più completa e strutturata.
Organizzazione del team
Una strategia che vive soltanto nella testa del titolare non è ancora un sistema.
Il team deve sapere cosa osservare, cosa chiedere, come spiegare, quando proporre, come documentare, cosa registrare, come seguire la cliente, come preparare l’appuntamento successivo.
Per questo la formazione viene trasformata in procedure operative applicabili nel lavoro quotidiano.
Continuità e riprenotazione
Il rapporto con la cliente non dovrebbe terminare quando paga alla cassa.
Il servizio precedente, ciò che è stato fatto oggi e il prossimo passaggio devono essere collegati.
La riprenotazione diventa quindi parte del percorso della cliente. Non una domanda fatta velocemente prima che esca.
Riattivazione clienti
Nel gestionale di molti saloni esiste un patrimonio dimenticato: le clienti che non stanno più tornando.
MPV lavora anche sulla riattivazione: clienti assenti, clienti ferme da settimane, clienti che hanno interrotto un percorso, clienti da ricontattare in presenza di disponibilità in agenda.
Prima di cercare continuamente persone nuove, il salone deve imparare a utilizzare meglio il patrimonio di relazioni che possiede già.
Dal Metodo all'Operatività
La formazione deve arrivare fino alla postazione di lavoro. Il metodo viene trasformato in strumenti e procedure che il salone può utilizzare nella propria attività.
Briefing prima dell’apertura
Analizzare gli appuntamenti della giornata, lo storico delle clienti e le opportunità da approfondire.
Preparazione
Il team arriva all’appuntamento sapendo quali informazioni verificare e quali esigenze potrebbero essere approfondite.
Consulenza
Si osserva e si ascolta prima di proporre.
Spiegazione
La cliente comprende cosa stiamo facendo, perché lo stiamo facendo e quale percorso viene consigliato.
Proposta
Servizi e prodotti vengono collegati a esigenze reali.
Documentazione
Quando possibile, il lavoro viene documentato con prima/dopo e contenuti.
Continuità
Prima che la cliente lasci il salone viene definito il passaggio successivo.
Controllo
I risultati vengono registrati e analizzati.
Il metodo diventa comportamento. Ed è qui che la formazione smette di essere teoria.